SKUTECZNE NEGOCJACJE FUNDAMENTY WIEDZY NEGOCJATORA część I
bezpłatne szkolenie elearning – darmowy kurs online

CZĘŚĆ I:
Nieco filozofii i psychologii - istota negocjacji: chęci, oczekiwania, potrzeby a racjonalność

ISTOTA NEGOCJACJI - PODSTAWOWE ELEMENTY NEGOCJACJI:

- wzajemna zależność stron w negocjacjach,
- postrzeganie konfliktu interesów w negocjacjach,
- możliwość oportunistycznych zachowań w negocjacjach.

WZAJEMNA ZALEŻNOŚĆ STRON W NEGOCJACJACH

ograniczenie swobody zachowania jednej strony przez zachowania drugiej ze względu na wykonalność, koszt lub czas. Strony dostrzegają, że  uzgodnienie pewnych działań jest korzystne lub wręcz konieczne z punktu widzenia własnego interesu.

POSTRZEGANIE KONFLIKTU INTERESÓW W NEGOCJACJACH

Konflikt, niezgodność lub wręcz zderzenie zamierzonych kierunków działania czy preferencji.

OPORTUNISTYCZNE ZACHOWANIA W NEGOCJACJACH

Wzajemna zależność stron w negocjacjach oraz postrzeganie konfliktu interesów w negocjacjach - prowadzą do oportunistycznych zachowań. Każda ze stron nie w pełni ujawnia motywy i cele, działając we własnym interesie. Każda próbuje wpłynąć na decyzje drugiej, starając się przekształcić sytuację w sposób korzystny dla siebie.

ISTOTA NEGOCJACJI - CHĘCI OCZEKIWANIA POTRZEBY RACJONALNOŚĆ:

 

Każda potrzeba czy pragnienie zaspokojenia określonej potrzeby - stanowią początek procesu negocjacji. Ludzie wymieniają poglądy po to, aby zmienić panujące między nimi stosunki, naradzają się, rozważając rzeczywistość chcą dojść do porozumienia i wówczas podejmują negocjacje podejmują negocjacje.
Negocjacje zależą od komunikacji nawiązywanej między ludźmi, działającymi we własnym imieniu lub jako przedstawiciele różnych grup negocjacyjnych – grup interesu. Dlatego negocjacje są uważane za element zachowań ludzkich.
Zwykle w negocjacjach rozmawia się o stanowiskach zajmowanych przez strony, co jest wielkim błędem utrudniającym dojście do wspólnego stanowiska – pozytywnego wyniku negocjacji. Propozycja koncentracji na interesach, a nie na stanowiskach jest dużo sensowniejszym podejściem. 

Rozważając interesy, zazwyczaj ma się na myśli interesy konfliktowe i wspólne. Istota interesów wspólnych polega na możliwości osiągnięcia  przez obie strony dodatkowych korzyści pod warunkiem uzgodnienia pewnych działań.
Celem negocjacji powinno być osiągnięcie porozumienia, a więc podjęcie przez obie strony wspólnej decyzji. Brak rozumienia drugiej strony i koncentracja wyłącznie na własnych interesach zbyt często prowadzą do impasu i załamania się rozmów w procesie negocjacyjnym.

 

Zobacz w menu podobne artykuły do: SKUTECZNE NEGOCJACJE FUNDAMENTY WIEDZY NEGOCJATORA część I bezpłatne szkolenie elearning – darmowy kurs online