SKUTECZNY HANDLOWIEC CZYLI PODSTAWY ZAWODU SPRZEDAWCY

I. Wstęp

Nowoczesny handlowiec jest najbardziej poszukiwanym zawodem nie tylko w Polsce, ale także na świecie. W różnych firmach, w różnych branżach stanowisko to jest różnie nazywane, np. sprzedawca, opiekun klienta, menedżer sprzedaży, agent. Pomimo różnicy w nazwach, cele handlowca są wszędzie zbliżone. Z punktu widzenia firmy to:

1. maksymalizacja sprzedaży
2. profesjonalna obsługa klienta
3. reprezentowanie firmy na zewnątrz

Natomiast z punktu widzenia handlowca, podstawowy cel pracy, to uzyskanie jak najwyższego poziomu sprzedaży, zwykle przekładającego się bezpośrednio na wysokość uzyskiwanego wynagrodzenia. Tak, tak – jak najwyższego wynagrodzenia. Bo właśnie głównie dla pieniędzy pracuje się w tym zawodzie. Jeżeli w Twoim przypadku jest inaczej, jeżeli „kasa” Cię nie kręci – nie myśl o zawodzie sprzedawcy – szkoda czasu!

II. Przedstawiciel handlowy – co trzeba wiedzieć, aby być najlepszym

W pracy handlowca bardzo ważna jest zasada pierwszych 10 sekund, w ciągu tego czasu, na pierwszym spotkaniu z klientem zostaniesz właśnie w tym czasie oceniony. W tym czasie klient może Ciebie polubić lub znienawidzić. Aby wywrzeć na kliencie pozytywne wrażenie, musisz spełnić pewne standardy ubrania i zachowania. Zapoznaj się z nimi bardzo dokładnie.

1. Wygląd zewnętrzny

• ciało

Zawsze czyste, wypielęgnowane, zadbane: paznokcie, włosy, a u kobiet dodatkowo: makijaż – delikatny i wytworny

• ubiór

Profesjonalny sprzedawca zawsze wygląda tak samo – schludnie, czysto i elegancko:
KOBIETA – elegancki kostium (ew. sukienka lub bluzka ze spódniczką), eleganckie buty
MĘŻCZYZNA – elegancki garnitur, koszula, krawat, czarne buty

2. Sposób zachowania

Uśmiech – szeroki, radosny i serdeczny – względem wszystkich napotkanych osób, a przede wszystkim względem klientów
Wzrok – pełen ciepła, zawsze nakierowany na rozmówcę
Mowa ciała – gesty otwartości i zainteresowania sprawami innych
Przywitanie – dość silny uścisk dłoni, lekkie potrząśnięcie i lekki ukłon, do tego szeroki uśmiech i kilka miłych słów na przywitanie

3. Mowa

Barwa głosu
Tempo
Siła

4. Nastawienie

Pozytywizm
Pielęgnowanie szacunku
„jestem wspaniały, dzisiaj znów odniosę sukces”
„Moje pieniądze są w Twoim portfelu, a Twój produkt stoi u mnie na półce”

III. Komunikacja

1. rodzaje komunikacji

• werbalna – czyli to co klient od Ciebie usłyszy
• niewerbalna – czyli to co zobaczy klient patrząc się na Ciebie

2. zasady skutecznej komunikacji

IV. Komunikacja werbalna

1. skuteczny – zrozumiały przekaz
2. używanie głosu a umiejętność słuchania
3. pytania otwarte, pytania zamknięte

V. Komunikacja niewerbalna

1. wygląd zewnętrzny, ubiór – zgodność z przyjętymi kanonami, konwencjami ubioru w danej branży, profesji
2. gestykulacja, czyli ruchy rąk, dłoni, palców, nóg, głowy itp.
3. mimika, wyraz twarzy
4. dotyk i kontakt fizyczny – dystans lub bliskość
5. kontakt wzrokowy – ważny element świadczący o zainteresowaniu

IV. Podstawy wiedzy o klientach – rodzaje postrzegania

1. psychologia funkcjonowania Klienta
2. zakupy a bodźce
3. psychologia kontaktów handlowych
4. etapy zdobywania wiedzy – ustalenie, gdzie jesteśmy
5. rodzaje postrzegania
6. oczy jako odwzorowanie myśli i uczuć

VII. Techniki poznania klienta

1. główne zachcianki klienta
2. ogólne zasady postępowania z klientem
3. praca z „trudnymi klientami”

VIII. Sukces w pracy sprzedawcy

1. Optymizm – skąd go czerpać

• Rodzina, przyjaciele, imprezy, zabawa – otoczenia
• Dozwolone używki (muzyka, pogoda, itp.)
• Zachwycanie się każdym najdrobniejszym elementem swojego życia – BYĆ RADOSNYM

2. Optymizm – jak go nie stracić

• Rozwiązać problemy osobiste (rodzinne, przyjacielskie)
• Unikać oglądania negatywnych przekazów informacyjnych
• Zminimalizować kontakt z ludźmi ponurymi i mającymi tylko problemy

IX. Dokumenty handlowca

1. Karta klienta
2. Dokumenty rozliczeniowe
3. Baza danych
4. Polecenia

X. Podsumowanie i dokonanie analizy „GDZIE JESTEM W TEJ CHWILI”

1. Powtórka najważniejszych zagadnień
2. „Gdzie jestem w tej chwili”